東京町田市にある「でんかのヤマグチ」という町の電気屋さんをご存じだろうか。何年か前に家電量販店の攻勢にあい、倒産の危機にあった状態から見事な方針の展開で黒字を達成している注目の電気屋さんだ。

 

ここは、いわゆる脱安売りを図り、地域のお客さんに徹底的に尽くすことで客単価アップによる売上&利益アップを実現した。そのやり方はランチェスターの戦略のお手本ともいえるほど見事なものだ。

 

先ず社長の山口さんは顧客の絞り込みとランク付けを行った。今まで顧客が3万人いたが、それを1万3千人まで減らしたのだ。直近の売り上げ状況から顧客を分けて、訪問回数やDMなどの施策を顧客ごとに差別化したのだ。

 

購入金額と購入頻度から9つのカテゴリーに分けて、一番ランクの高いお客さんには1か月に一度は訪問し御用聞きをするなど、上位のお客さんには徹底的にサービスを実施することにしたのだ。資源が限られている弱者は絞り込んだ顧客に対して重点的に配分し、予想を超える顧客満足を達成する必要がある。

 

最近ではより地域密着度も高めて、さまざまなイベントを実施している。たとえばパナソニックの補聴器体験、ご飯を作ろう、フェイシャルエステ体験など各メーカーのものを実際に試してもらう機会と地域で触れ合うことのできる場を提供したのだ。

 

客単価をアップしリピートも生み出し、口コミも生み出すなど、まさに家電販売というレッド中のレッドで見事な戦略をとっている「かでんのヤマグチ」の動きは参考になる部分が多い。